台大法律高材生賣保險，不做人情保單，如何靠ESG精神，拚到業界頂尖1％？
撰文： 林心怡
圖檔來源：攝影／
吳東岳 日期：2024-02-05
(今周刊1416-1417)
頂著飄逸長髮，長相甜美的公勝保經資深行銷副總經理陳郁瑄，看上去要比實際年齡年輕許多。但她搶眼之處絕不僅止於形象管理。去年，她拿下有「保險業奧斯卡」之稱的保險信望愛獎「最佳專業顧問獎」，最近也幫母親買了戶千萬宅，還送了輛價值兩百多萬元的特斯拉給老公當禮物。論專業、事業、財富，陳郁瑄已經能和「富足」二字畫上等號。
在《猶太人致富金律》一書中，富足的定義分為四個象限。外在方面，是「財富」累積與被人「尊重」；內在部分，則是影響或幫助他人的「力量」，與追求增長的「智慧」。「我自己的體會是，當內在富足，就可以成為外在富足的動力，也會讓外在的富足更穩固。」陳郁瑄對富足持如此見解。
陳郁瑄在雲林農村長大，有5個兄弟姊妹，她排行老么，小時候也經常得下田幫忙；自小學業優異的她，12歲後跟著大她八歲、當時讀大學夜間部的姊姊去台中念書，養成了獨立的性格。至於大學會念法律系，其實與她的俠女性格、成長背景大有關係。
「務農很辛苦，但那些農民常常被合約綁架，吃了中盤商的悶虧，那時我就暗自立志要保護這群人。」法律，成了她追求目標的武器。台灣大學法律系畢業後，她也曾在相關領域工作了幾年，「但我在實際工作的過程中發現，即使我負責的官司獲得勝訴，也不見得就是我期待的正義。」內心的天人交戰，讓她萌生轉換跑道的念頭。
她的人生是一連串的驚嘆號，原本立志當律師、法官的她，30歲那年卻意外選擇先成家，陸續生了兩個孩子，當了5年全職主婦後，她決心重返職場，加入富邦人壽，從法律專業人士變身保險業務。對於這個另類的換軌決定，陳郁瑄解釋，「我的公公因為一場意外半身癱瘓，由於他有完整的保險，讓全家財務無虞，這讓我意識到保單規畫的重要性。」她認真地說，她想證明保險可以是種「大愛」。
當然，入行初期，很少人能相信這位「嫁得不錯的法律學霸」真能扛住業務壓力。她的印象很深，「加入富邦人壽後，我曾經受到另一家金融同業的高層賞識，破格找我面談。記憶中，那名總經理跟我談了兩、三個小時，最後卻沒錄取我。」她回憶，當時對方提出的理由是：「妳的學歷高、又不缺錢，還有個科技業老公⋯⋯，在挫折頻繁的保險業，很難成功。」
不搏感情、不做人情保單
陳郁瑄事後分析，對方或許說得有幾分道理，但她就是不服氣，緊握著因為早年務農而有點粗糙的雙手，眼眶泛淚地說：「當下就是覺得被瞧不起，感覺好像被狠狠打了一拳！」隔天起，她就下決心只給自己一年時間，一定要在保險業獲得成功。
「我每天6點起床，從淡水山上開1小時的車，準時8點到公司接受各種訓練課程，早會結束後就立刻整理重點、請教資深同事，然後開始研讀保險專業書籍。」她說，從公司的商品結構到成功者的經驗心法，「前後閱讀超過30本的書，就是要逼自己快速進入狀況。」
此時，法律固然不再是她用來保護鄉親的武器，但法學訓練打下的邏輯基礎，成為她在保險業務領域披荊斬棘的利刃，關鍵，在於她能用淺顯的方式解讀艱澀的保險內容。「跟我談保險，其實會很有效率的。」她笑說，自己從不做人情保單，開發新客戶時更不靠刻意耕耘「搏感情」，「我只跟客戶約在午餐時間，往往只要一、兩頓午餐，就能很完整地說明。」
「就這樣3個月後，我在公司的獅子盃競賽中成為全國新人第一名！」接下來的3個月，陳郁瑄就獲得業界僅1％保險業務員能夠達到的年度MDRT百萬圓桌殊榮。
別誤會，雖然往往只跟客戶吃頓午餐就能說明保險內涵，但論起客戶服務，陳郁瑄也是絕對暖心，「只要是為客戶好的事，她就全力以赴，拚到生病也會使命必達。」跟著她13年的祕書蘇函千如此形容。而陳郁瑄對此則說，「建立『信賴存摺』至關重要。」
她舉例，有一次某位客戶半夜十二點來電，哭訴父親在上海重病，當地醫院卻無法找到病因，「我努力打通層層關係，終於喬到華航的特殊機位，協助客戶父親火速返台就醫。幸好就醫即時，否則就要終身洗腎了。」
另一個經驗是2015年「八仙塵爆」事件，「當時我的一位客戶受傷了，但是他早期買的保單因為沒有繼續繳費而停效。」面對客戶家人的哭訴，這位法律人雖然明知「依照契約不可能理賠」，卻靈機一動提出另一個契約條文之外的雙贏解方。
「我跟那家保險公司溝通，大意是，你們已經為八仙塵爆意外做了許多公益捐獻，而這名客戶只有50萬的保障，若你們能破格理賠，從公益的角度來講，也是樹立一個良好企業形象的絕佳機會。」就這樣來來回回幾趟，這名客戶最終真的獲得理賠，也陸續幫她轉介紹許多優質客戶。
長期捐款無國界醫生、偏鄉小學
6年前，陳郁瑄創立了個人的保經事務所，開始做差異化經營，除了保險經紀人執照，也陸續考取CFP財務顧問、RFA退休理財規畫顧問等，現在，她對客戶的價值不僅是理財顧問，甚至已升格成「人生顧問」。
「小從孩子求學、出國，大到家裡的財務配置，資產要不要傳承給下一代，甚至在美國第二國籍上的拋棄考量，都會諮詢我的意見。」陳郁瑄笑著說，在事業穩腳步後，她也長期捐款無國界醫生、資助偏鄉小學，她說，自己就是出身偏鄉的孩子，當然希望幫助更多需要的人，這樣的回饋，才是富足兩個字的最終章。
